Parce que la satisfaction client est une valeur chère à icare, une nouvelle organisation commerciale et marketing ambitieuse est mise en place avec un plan de recrutement de 10 personnes en pleine crise du covid-19.
Se remettre en question est l’action essentielle du dirigeant et du manager. Ce n’est pas toujours chose facile car cela implique de revisiter ses façons de faire, de prendre des avis et d’en faire une synthèse opérationnelle. L’objectif est de s’adapter aux évolutions de ses marchés, quitte à remettre en cause ce qui avait fonctionné, mais qui ne correspond plus tout à fait aux réalités. « Notre organisation commerciale devait s’améliorer pour mieux répondre aux attentes clients qui demandent une meilleure écoute, une plus grande réactivité et un accompagnement personnalisé avec la prise en compte de tous les besoins, y compris les plus spécifiques », analyse Séverine Itier, Directeur général du Groupe Icare.
4 postes d’ingénieur commercial…
Au travers ses trois Business Units*, Icare couvre l’ensemble de l’écosystème de la sécurité dans le domaine de la santé industrielle, mais il n’existait pas de passerelle commerciale formalisée entre les activités de ces trois domaines. Faute d’une connaissance de cette palette, un client devait parfois recourir à plusieurs fournisseurs, avec son lot de perte de temps et d’énergie, alors qu’il aurait pu trouver au sein d’Icare, des réponses à tous ses besoins. « L’une de nos valeurs est “La recherche de l’Excellence”. Elle s’applique à la façon dont nous pratiquons nos métiers, mais doit également s’élargir davantage à la satisfaction client. C’est pourquoi, nous avons créé quatre postes d’ingénieur commercial, qui sont des référents généralistes parfaitement identifiés, dont trois sont sectorisés** pour les dispositifs médicaux, un autre poste étant dédié aux sciences de la vie. » Ces quatre ingénieurs commerciaux sont managés par un Directeur commercial France en la personne du nouveau venu William Bouchu.
… et 5 technico-commerciaux
Cette phase d’écoute et d’identification du projet en amont se complète par une partie technique d’analyse, de chiffrage et de finalisation de la commande, ainsi que de suivi par des technico-commerciaux et des administrateurs des ventes spécialisés dans chaque BU. « Nous créons ainsi un principe d’entonnoir qui débute par une relation client à valeur augmentée et qui se termine par une réponse technique et opérationnelle parfaitement ciblée. » Identifier les points d’amélioration et mettre en place une organisation offensive pour y répondre, c’est le pari pris par Icare, comme le stipule son Président Christian Poinsot : « Nous somme en cours de finalisation de cette organisation et ni le confinement ni la crise économique n’ont ébranlé cette ambition. Nous misons sur l’avenir avec la conviction que nous pouvons développer une vraie valeur ajoutée en termes de santé industrielle qui va rebondir sur la santé publique. »
*Biocompatibilité & Toxicologie, Validation & Qualification et Essais de laboratoire. **Les 3 secteurs régionaux sont Nord-Paris, Centre-Centre Est et Sud – Sud-Ouest.